Ruptures du samedi et des veilles de fête : comment s'y préparer ?

Pourquoi ces jours-là sont différents

Un samedi ou une veille de fête, le magasin fait en une journée ce qu’il fait en deux ou trois jours ordinaires, et sur un assortiment resserré : les produits d’appel, les produits de fête, les basiques du repas. Trois choses changent en même temps :

• les ventes horaires des produits d’appel doublent ou triplent ;
• l’équipe est occupée à la caisse et à l’accueil, moins disponible pour le rayon ;
• le client est pressé, avec un panier complet à finir : une rupture sur un produit central fait perdre plusieurs articles, ou le panier entier.

Les baromètres ECR France / IRI le confirment à l’échelle des périodes tendues : le premier trimestre 2022, marqué par des tensions d’approvisionnement, a atteint le plus haut taux de rupture observé en cinq ans, avec 333 millions d’euros de manque à gagner sur le trimestre. Le mécanisme est le même à l’échelle d’une journée de pointe.

Les trois erreurs classiques

1. Commander sur la moyenne. Une commande calculée sur les ventes moyennes de la semaine est courte d’un tiers à la moitié pour le samedi. Il faut commander sur les ventes du même jour, de la même période, de l’année précédente, corrigées de la tendance.
2. Garder le réassort du matin. Le rayon est plein à 9 h et vide à 14 h. Sans passage en journée, la rupture dure tout l’après-midi, au moment où le magasin est le plus plein.
3. Découvrir le stock fantôme le jour J. Un produit de fête dont le stock théorique est faux ne sera pas recommandé : il manque le samedi, et personne ne comprend pourquoi alors que le système le dit présent.

Le plan en quatre temps

Une semaine avant

Lister les cinquante produits d’appel de la journée (basiques du repas, produits de fête, promotions du prospectus). Pour chacun : ventes du même jour l’an passé, stock théorique, capacité du facing. Commander pour couvrir les ventes attendues plus une marge de 20 %.

La veille

Compter physiquement les cinquante produits d’appel, corriger les stocks théoriques faux, et préparer en réserve les palettes de réassort par rayon, dans l’ordre des passages. Régler les facings des produits de fête sur les ventes attendues, quitte à réduire temporairement des références lentes (facing et capacité de rayon selon la rotation).

Le jour même

Trois passages de réassort au lieu d’un : ouverture, début d’après-midi (13 h à 14 h), fin d’après-midi (17 h à 18 h). Une personne dédiée à la détection des trous sur les produits d’appel entre les passages, avec une liste et un moyen de la remplir en direct. Le détail de l’organisation est dans comment organiser le réassort pour éviter les trous en rayon.

Le lendemain

Relever les produits qui ont manqué, à quelle heure, combien de temps. C’est la base de la commande de la prochaine journée de pointe. Sans ce relevé, on recommence les mêmes ruptures le samedi suivant.

Ce que ça rapporte

Sur une journée à 120 000 € de chiffre d’affaires, un taux de rupture qui monte de 6 % à 10 % l’après-midi représente, avec une perte réelle de 55 % des ventes manquées, plus de 2 500 € perdus sur la seule demi-journée, et des clients partis chez le concurrent avec leur liste de courses. Le plan ci-dessus coûte quelques heures de préparation et deux passages de réassort.

Ce que change le signalement par les clients

Le samedi, l’équipe n’a pas le temps de faire des tournées ; les clients, eux, sont partout dans le magasin. Avec AlerteRayon, chaque client qui trouve un trou le signale en deux secondes, et l’alerte arrive à la personne chargée du réassort : la liste des trous se remplit en direct, sans tournée. Essai de 14 jours sans carte bancaire : voir l’offre directeurs.

Sources

• Baromètre des ruptures ECR France / IRI, Les Marchés, mai 2022.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, « Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination », GMA, 2002 (réactions des clients devant une rupture) : étude complète (PDF).