Ruptures saisonnières : comment préparer la rentrée, Noël et l'été sans vider les rayons ?

Pourquoi les produits saisonniers tombent en rupture

Un produit saisonnier concentre en quelques semaines l’essentiel de ses ventes de l’année. Les paramètres de commande automatique, calculés sur une moyenne annuelle, sont faux par construction pendant le pic (commande automatique et ruptures). Et une fois la saison passée, il n’y a pas de rattrapage : le champagne non vendu le 31 décembre attend l’année suivante.

Le relevé ECR France 2013-2014 le montre dans son palmarès des catégories les plus en rupture : champagne 13,6 %, fruits de mer surgelés 9,8 %, glaces 9,5 %, contre 5,7 % de moyenne tous produits. Ce sont des produits de saison ou de fête.

Les trois saisons qui comptent

Saison	Produits typiques	Pièges
Rentrée (fin août, septembre)	fournitures scolaires, cartables, goûters, produits d’hygiène en grand format	assortiment large, faible rotation hors saison, commandes uniques passées tôt
Noël (novembre, décembre)	champagne, foie gras, chocolats, fruits de mer, jouets, décoration	pic sur quelques jours, livraisons saturées, produits sans substitut
Été (juin à août)	glaces, boissons, barbecue, crème solaire, salades	dépendance à la météo, rotation qui double d’un jour à l’autre

La méthode

1. Partir des ventes de l’an dernier, semaine par semaine. Pour chaque référence de saison, les ventes de la même période l’année précédente, avec les semaines de rupture si elles sont connues. Une référence en rupture la semaine 51 l’an dernier reçoit davantage cette année.
2. Relever les points de commande avant le pic, pas pendant. Sur les fournitures, dès la mi-août ; sur Noël, dès la mi-novembre ; sur l’été, à la première semaine de chaleur.
3. Commander en plusieurs fois quand la logistique le permet : une première livraison pour lancer la saison, des compléments hebdomadaires ajustés sur les ventes réelles. Une seule grosse commande encombre la réserve puis manque (organiser la réserve).
4. Relever quotidiennement les références de saison pendant le pic, comme pour un prospectus (prospectus et disponibilité) : dix minutes pour cinquante références, aux deux emplacements (rayon et espace saisonnier).
5. Contrôler les livraisons à la référence sur les produits de saison : une palette de Noël incomplète découverte le 20 décembre ne se rattrape pas (réception et contrôle par référence).
6. Noter les ruptures de la saison pour l’année suivante : la référence, la semaine, la cause. C’est la seule façon d’améliorer la première étape l’année d’après.

L’été et la météo

Les produits d’été ont une cause de rupture en plus : la météo. Une semaine de chaleur double les ventes de glaces et de boissons d’un jour sur l’autre, sans préavis dans les ventes de l’an dernier. Trois pratiques : suivre les prévisions à cinq jours et passer une commande complémentaire dès l’annonce d’un épisode chaud ; relever le point de commande des vingt références les plus sensibles pendant tout l’été ; accepter un surstock modéré sur les produits non périssables (boissons) plutôt que la rupture du samedi de canicule.

Un exemple chiffré (hypothétique)

Prenons un supermarché fictif qui prépare Noël sur 120 références de fête. L’année précédente, il avait passé une commande unique fin novembre et constaté des ruptures sur 28 références entre le 20 et le 24 décembre, dont le champagne et les fruits de mer surgelés. Cette année, il commande en trois fois (fin novembre, 10 décembre, 17 décembre) avec des compléments calés sur les ventes réelles, et relève chaque jour les 120 références à partir du 15 décembre. Le scénario attendu est une baisse nette des ruptures des derniers jours, sans surstock au 26 décembre. Les chiffres sont illustratifs.

Ce que change le signalement par les clients

Pendant un pic saisonnier, la rotation change d’heure en heure et le relevé du matin est déjà périmé l’après-midi. Les clients qui signalent avec AlerteRayon un produit de fête absent donnent l’information au moment où elle est utile, et le magasin voit quelles références de la saison reviennent le plus dans les signalements, pour la commande complémentaire du lendemain. Essai de 14 jours, sans carte de paiement : voir le forfait pour les directeurs.

Sources

• ECR France, relevé des ruptures 2013-2014 par catégorie, repris par le Journal du Net : les produits les plus souvent en rupture.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, « Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination », GMA, 2002 : étude complète (PDF).
• Baromètre des ruptures ECR France / IRI : LSA, taux de rupture.